Wenn die Einkäufer:innen Agents sind: Was Walmart und Pactum über autonome Verhandlungen zeigen

Ausgangslage: Der Long Tail bleibt liegen

Große Einkaufsabteilungen verhandeln ihre wichtigsten Verträge intensiv. Für Tausende kleine Verträge fehlt dagegen schlicht die Zeit. Bei Walmart betrifft das vor allem Waren für den Eigenbedarf (Not-for-Resale): Einkaufswagen, Fuhrparkleistungen und andere Filialausstattung (Talk Business).

Ein einzelner solcher Vertrag rechtfertigt den Aufwand von Einkäufer:innen selten. In Summe liegt dort aber Geld: bessere Preise, längere Zahlungsziele, sauberere Konditionen. Ein Agent kann diese Gespräche parallel führen. Laut Pactum verhandelt Walmart damit mit bis zu 2.000 Lieferant:innen gleichzeitig (Business Wire).

Der Fall Walmart × Pactum

Aus einem dreimonatigen Pilot in Kanada wurde innerhalb von rund zwei Jahren ein Programm in vier Ländern. Pactum wurde 2019 in Estland von Martin Rand sowie Kaspar und Kristjan Korjus gegründet und sitzt heute in Mountain View, Kalifornien. Die erste automatisierte Verhandlung im Juni 2019 sparte 80 Euro (YesPress). Klein angefangen, könnte man sagen.

Wichtig für alle, die die Zahl zitieren: Die oft genannten 3 % stammen aus dem ausgeweiteten Programm. Im Pilot waren es 1,5 %.

So funktioniert die Verhandlung

Walmart gibt dem Agenten ein klar umrissenes Mandat. Das Team legt Budget und Anforderungen fest, etwa Rabatte und Zahlungsziele. Der Agent vergleicht die Forderungen der Lieferant:innen mit Markttrends, Rohstoffpreisen und den Kosten der Wettbewerber:innen und verhandelt dann selbstständig (Engadget).

Im Pilot arbeitete Walmart mit konkreten Tauschgeschäften. Walmart wollte Frühzahlerrabatte oder längere Zahlungsziele. Im Gegenzug bekamen die Lieferant:innen zum Beispiel eine Kündigungsfrist von 30, 60 oder 90 Tagen, wo bisher sofortige Kündbarkeit galt, oder die Aussicht auf mehr Sortiment und Volumen (Talk Business). Die Szenarien dafür lieferten Walmarts Einkaufsteams; Finanzen, Treasury und Recht von Walmart Canada waren im Pilot eingebunden (WBR).

Das ist Human-on-the-Loop in Reinform: Menschen definieren Ziele und Grenzen, die Maschine verhandelt im Rahmen, Menschen bleiben eingebunden. Der Agent übernimmt genau die Verträge, für die im Einkauf bisher keine Zeit blieb.

Warum Lieferant:innen lieber mit dem Agenten verhandeln

Rund 75 % der Lieferant:innen verhandeln laut Walmart lieber mit dem Agenten als mit einem Menschen (Engadget). Die Quellen nennen dafür drei Gründe:

• Überhaupt ein Gespräch: Kleine Lieferant:innen bekamen bisher meist Standardverträge. Mit dem Agenten können sie ihre Prioritäten einbringen, etwa einen niedrigeren Preis gegen schnellere Zahlung (YesPress).
• Einfach und im eigenen Tempo: 83 % beschreiben den Agenten als einfach zu bedienen (Business Wire). Im Pilot schätzten Lieferant:innen vor allem, dass sie im eigenen Tempo verhandeln konnten, ohne fixen Gesprächstermin (PON).
• Schnelligkeit: Abschlüsse gelingen innerhalb weniger Tage; klassische Verhandlungen ziehen sich über Wochen oder Monate (Engadget).

Überzeugt sind trotzdem nicht alle. Einige Lieferant:innen hätten lieber persönlich verhandelt (Talk Business). Darren Carithers, Senior Vice President für das internationale Geschäft bei Walmart, verglich die geteilte Akzeptanz mit der Selbstbedienungskasse im Markt: Die einen nutzen sie gern, die anderen wollen einen Menschen vor sich (Gizmodo).

Grenzen und offene Fragen

Der Fall belegt, dass Agenten standardisierte Verhandlungen mit klarem Rahmen gut führen. Für strategische Verträge steht dieser Beleg noch aus.

• Geringes Risiko: Der Agent verhandelte zunächst ausschließlich Filialbedarf wie Einkaufswagen; die Ware im Regal blieb außen vor (Engadget). Später kamen Routenraten im Transport und einzelne Handelswaren dazu (WBR).
• Selbstauskunft: Die Kennzahlen stammen von Walmart und Pactum selbst, teils aus Pressemitteilungen. Eine unabhängige Prüfung ist bisher nicht veröffentlicht.
• Wer zahlt die Ersparnis: Längere Zahlungsziele verbessern Walmarts Liquidität, die Lieferant:innen warten dafür länger auf ihr Geld. Für kleine Lieferant:innen kann das teuer werden.
• Pilot und Programm: 1,5 % Ersparnis im Pilot, 3 % im ausgeweiteten Programm. Wie die 3 % berechnet sind, ist öffentlich nicht im Detail beschrieben.
• Agent gegen Agent: Was passiert, wenn auch die Lieferant:innen Agenten schicken? Dazu gibt es im Walmart-Fall keine Daten. (Meine Wette: Die Oberhand hat, wer seine Schmerzgrenzen und Tauschwährungen sauber aufgeschrieben hat.) 

H2: Was das für Hersteller:innen und Händler:innen im DACH-Raum heißt

Meine Einschätzung: Wer an den Handel liefert, wird künftig öfter mit einem Agenten verhandeln als mit Einkäufer:innen. Auch im DACH-Raum ist Pactum bereits im Einsatz: Laut dem Unternehmen zählt etwa Otto zu den Kund:innen (Pactum). Im Vorteil ist, wessen Angebot ein Agent schnell prüfen und mit Daten vergleichen kann. Daraus ergeben sich sechs Aufgaben:

Drei erste Schritte

• Prüfen, welche eigenen Handelskunden bereits Verhandlungsagenten einsetzen oder testen.
• Die eigenen Verhandlungsspielräume (Preis, Zahlungsziel, Laufzeit, Volumen) als Regelwerk festhalten.
• Im eigenen Einkauf den Long Tail identifizieren, der heute unverhandelt durchläuft.

FAQ: KI-Agenten in der Lieferant:innenverhandlung

Was ist ein KI-Verhandlungsagent?

Software, die im Auftrag eines Unternehmens Verträge mit Geschäftspartnern verhandelt. Sie arbeitet innerhalb eines Mandats aus Budget, Zielkonditionen und erlaubten Zugeständnissen, das Menschen vorab festlegen.

Wie viel spart Walmart mit Pactum?

Im Pilot 2021 im Schnitt 1,5 %, im ausgeweiteten Programm im Schnitt 3 % pro Vertrag. Beides sind Angaben von Walmart bzw. Pactum.

Was hat Agentic Commerce mit dem Einkauf zu tun?

Agentic Commerce beschreibt Kauf- und Verkaufsprozesse, die KI-Agenten ganz oder teilweise selbstständig ausführen. Der Walmart-Fall zeigt die B2B-Seite: Der Agent verhandelt für das einkaufende Unternehmen.

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